Peculiarities of modeling the irrational behavior of consumers in commodity markets

• Published in: Економіка промисловості
• Date: 2026
• Main Authors: Mazhara, G.A., Shumilo, Ya.M.
• Format: Article
• Language: English
• Published: Інститут економіки промисловості НАН України 2026
• Subjects: Стратегування та регулювання розвитку промисловості
• Online Access: https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/216106
• Journal Title: Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
• Cite this: Peculiarities of modeling the irrational behavior of consumers in commodity markets / G.A. Mazhara, Ya.M. Shumilo // Економіка промисловості. — 2026. — № 1 (113). — С. 63–70. — Бібліогр.: 20 назв. — англ..

The paper systematizes determinants of irrational consumer decisions in commodity markets and proposes an operational coefficient of propensity to irrational behavior that integrates personality traits (emotional instability, introversion, conformity) with situational drivers (limited time and low awareness). We outline a hybrid measurement procedure combining surveys, digital analytics and neuromarketing signals, and show how the coefficient can be embedded into demand and marketing-response models for e-commerce. У статті досліджено особливості моделювання ірраціональної поведінки споживачів на товарних ринках у контексті цифровізації та посилення ролі рекомендаційних алгоритмів, соціальних мереж і механізмів «цифрового підштовхування». Визначено, що відхилення від раціональності не зводяться до помилок: вони можуть генерувати як індивідуальні виграші, так і системні ефекти (зростання попиту, хвильові продажі, нестійкість очікувань). Уточнено, що ключовими тригерами ірраціональних рішень є поєднання зовнішніх умов (дефіцит часу, низька поінформованість/досвід) та індивідуальних властивостей (емоційна нестійкість, інтроверсія, конформність), які посилюють евристичні судження, наслідування та імпульсивність. Запропоновано узагальнювальний коефіцієнт схильності споживача до ірраціональної поведінки, нормований у межах [0;1], що агрегує зазначені фактори з рівними вагами в межах двох груп: особистісної та ситуаційної. Обґрунтовано практичний спосіб оцінювання складових коефіцієнта через такі комплементарні канали даних: 1) опитування цільової аудиторії (зокрема психометричні шкали на кшталт 16PF); 2) цифрова аналітика (пошукові запити, поведінка на сайті, реакції на рекламу, соціальні сигнали); 3) нейромаркетингові інструменти (eye-tracking, EEG тощо) для валідації емоційної реакції та уваги. Такий підхід зменшує суб’єктивність самооцінок, дозволяє сегментувати попит за рівнем схильності до ірраціональних рішень і формувати більш точні маркетингові сценарії. Практичне значення результатів полягає в можливості інтегрувати коефіцієнт у моделі ймовірності купівлі, оцінювати ефект дефіциту часу та інформаційного перевантаження, налаштовувати рекомендаційні механізми й комунікації для різних сегментів споживачів. Перспективи подальших досліджень пов’язані з емпіричною перевіркою параметрів на великих масивах даних, побудовою динамічних моделей адаптації уподобань, а також оцінюванням соціальних наслідків застосування інструментів впливу на ірраціональну поведінку.