Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции

Розроблено комплексну методологію рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції. Наведено загальну схему процесу рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції на підприємстві. Висвітлено перспективні напрями досліджень. К...

Full description

Saved in:

Bibliographic Details
Published in:	Економіка промисловості
Date:	2011
Main Author:	Устинов, Е.А.
Format:	Article
Language:	Russian
Published:	Інститут економіки промисловості НАН України 2011
Subjects:	НТП та організація виробництва
Online Access:	https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/37301
Tags:	Add Tag No Tags, Be the first to tag this record!
Journal Title:	Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
Cite this:	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции / Е.А. Устинов // Економіка пром-сті. — 2011. — № 4. — С. 139-144. — Бібліогр.: 19 назв. — рос.

Institution

Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine

_version_	1859705966772092928
author	Устинов, Е.А.
author_facet	Устинов, Е.А.
citation_txt	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции / Е.А. Устинов // Економіка пром-сті. — 2011. — № 4. — С. 139-144. — Бібліогр.: 19 назв. — рос.
collection	DSpace DC
container_title	Економіка промисловості
description	Розроблено комплексну методологію рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції. Наведено загальну схему процесу рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції на підприємстві. Висвітлено перспективні напрями досліджень. Ключові слова: методологія управління, рефлексивне управління, освоєння нових ринків збуту, збут промислової продукції. Разработана комплексная методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции. Представлена общая схема процесса рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции на предприятии. Намечены перспективные направления исследований. Ключевые слова: методология управления, рефлексивное управление, освоение новых рынков сбыта, сбыт промышленной продукции. The article presents a comprehensive methodology for reflexive managing the processes of developing the new sales markets for the industrial products. The general chart of the process of reflexive managing the processes of developing the new sales markets for the industrial products for the enterprise is presented. Perspective directions for the researches are marked. Keywords: management methodology, reflexive management, developing new sales markets, sale of industrial products.
first_indexed	2025-12-01T02:56:10Z
format	Article
fulltext	УДК 338.246:339.18 Егор Александрович Устинов Харьковский национальный университет внутренних дел МЕТОДОЛОГИЯ РЕФЛЕКСИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ ПРОЦЕССАМИ ОСВОЕНИЯ НОВЫХ РЫНКОВ СБЫТА ПРОМЫШЛЕННОЙ ПРОДУКЦИИ При внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана, актуальной становится система сбыта продукции через независимых посредников – дилеров. Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации, т.е. передачу торговой информации от производителя потребителю. При освоении новых рынков сбыта с участием независимых посредников чаще всего такой обмен информации происходит через дилеров. При этом в процессе обмена информацией дилер может искажать информацию соответственно собственным предпочтениям (интенциям) и склонять потребителя к выбору товара конкретной фирмы-производителя, которой может оказаться конкурирующее предприятие. Это может быть связано с неосведомленностью потребителей, принятыми общественными нормами (институциональными правилами), более выгодными условиями взаимодействия дилера с предприятием-конкурентом, с индивидуальными характеристиками товаров, с особенностями осуществления торговых коммуникаций предприятия- производителя и предприятия-конкурента. В связи с этим для предприятия-производителя важно сформировать такую дилерскую сеть, которая обеспечит максимально эффективное взаимодействие дилеров с потребителями в процессе освоения новых рынков сбыта промышленной продукции с позиции минимизации субъективных проявлений дилера и учета интенциональных направленностей потребителей в выборе продукции на рынках сбыта. Исследованию процессов формирования потребительских предпочтений посвящены многие работы отечественных и зарубежных ученых, таких как Г. Саймона, Дж. Шэкла Р. Коуза, Дж. Акерлофа, Дж. Стиглера, К. Эрроу, Г. Беккера, Дж. фон Неймана, О. Моргенштерна, Дж.Ф. Энджела, Р.Д. Блэкуэлла, М. Алле, Д. Канемана, А. Твер- ски, Й. Шумпетера [1-12] и др. Исследованию вопросов рефлексивного управления посвящены работы таких отечественных и зарубежных ученых, как А.В. Ави- лов, Р.Н. Лепа, В.А. Лефевр, Д.А. Новиков, А.Г. Чхартишвили, Г.П. Щедровицкий [13- 19] и др. Тем не менее наличие разработок в данном направлении до конца не решает проблему отсутствия адекватных научных систем и подходов к формализации задач рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции для их эффективного использования на отечественных промышленных предприятиях. Целью статьи является разработка комплексной методологии рефлексивного управления процессами освоения новых рын- ков сбыта промышленной продукции. При формировании дилерской сети при освоении новых рынков сбыта промышленной продукции предприятию- производителю необходимо учитывать значение ценности его продукции для дилера. От заинтересованности дилера в продаже продукции предприятия- производителя во многом зависит результат его взаимодействия с потребителем. Таким образом, для формирования дилерской сети важным является учет значений ценностей для дилеров продукции предприятия- производителя и условий взаимодействия предприятия-производителя и дилера. На результат принятия решения потребителем о выборе продукции предприятия-производи- теля влияние оказывают как степень направленности дилера на продажу © Е.А. Устинов, 2011 продукции конкретного производителя, так и собственные интенции потребителя. Для определения степени влияния интенций дилера и потребителя в процессе взаимодействий производитель–дилер и дилер–потребитель составим функции рефлексивного выбора. При этом в качестве базовой для указанных функций будем использовать рефлексивную модель биполярного выбора, предложенную В.В. Лефевром [15]. Рассмотрим взаимодействие предприятие-производитель–дилер. Принятие решения дилера о распространении товара предприятия- производителя представляет собой акт выбора между продукцией предприятия- производителя и предприятия-конкурента. При этом вероятность того, что дилер в процессе взаимодействия с потребителем будет склонять его совершить выбор продукции предприятия-производителя соответственно рефлексивной модели биполярного выбора В.А. Лефевра [15], адаптированной для решения задач управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции, можно представить следующим образом: ( ) i i i i1 1 2 3X f x ,x ,x , (1) где [0;1] i i i1 2 3x ,x ,x  ; i3x – интенция дилера совершить выбор в пользу продукции предприятия- производителя в процессе распространения товаров; чем больше 3x , тем больше «желание» дилера совершить такой выбор; i1 X – вероятность, с которой дилер готов выбрать для распространения продукцию предприятия-производителя в реальности; i2x – давление предприятия-произво- дителя в сторону принятия решения о распространении товара в момент выбора; i1x – давление в сторону выбора продукции предприятия-производителя, ожидаемое дилером на основе его предшествующего опыта распространения продукции. Соответственно третьей теореме о рефлексии В.А. Лефевра [16] функция рефлексивного выбора (1) представляется как композиция ( ( )) i i i i1 1 2 3X F x ,F x ,x , (2) где [ ] i i i1 2 3x ,x ,x 0;1 и все значения функции ( ) [ ] i i2 3F x ,x 0,1 . Здесь функция ( ) i i2 3F x ,x представляет модель себя у ведомого агента управления. Таким образом, композиция ( ( )) i i i1 2 3F x ,F x ,x описывает процесс когнитивных вычислений значения i1 X : сначала вычисляется ( ) i i i2 2 3X F x ,x , а затем ( ) i i i1 1 2X F x ,X . Образу себя дилера соответствует функция [15] i i i i i i2 2 3 3 2 3X F( x ,x ) 1 x x x .     Тогда прямым вычислением получаем, что i i i i i i1 1 2 2 2 1X F( x ,X ) 1 X X x     . Подставив соответствующие значения i2X , получим i i i i i1 1 1 2 3X x (1 x )(1 x )x ,    (3) Таким образом, будем рассматривать выражение (3) как обобщенную модель выбора дилера в рамках механизма управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции. В работе [16] значения 1x и 1(1 x ) рассматриваются как нормализованные полезности некоторых альтернатив А и В непосредственно в момент выбора, а значения 2x и 2(1 x ) – как нормализованные ожидаемые полезности. В рамках настоящей работы соответствующие параметры i1x и i1 (1 x ) будем рассматривать как нормализованные ценности выбора продукции предприятия производителя и предприятия-конкурента для дилера (т.е. i 1 1 ix v ), а i2x и i2(1 x ) как нормализованные ожидаемые ценности. Таким образом, в модели рефлексивного выбора дилера переменная 3x играет роль интенции, а переменная i1 X представляет вероятность, с которой дилер готов в реальности принять решение, которое склоняет принять его предприятие- производитель по предпочтению его продукции в процессе распространения товаров. Будем считать, что выбор дилера интенционален, т.е. субъективная интенция дилера всегда соответствует объективной готовности совершить выбор. В таком случае когнитивный механизм принятия решения дилера так координирует значения i1 X и i3x , чтобы выполнялось равенство i i1 3X x [15]. В таком случае формула (3) имеет следующий вид: i i i i i1 1 1 2 1X x (1 x )(1 x )X    . (4) Тогда, решением уравнения (4) будет:   если 0 любое число из 0;1 , если 0 i i i i i i ii i i 1 1 2 1 2 1 21 1 2 x , x x x x x xX x x .         (5) В рамках механизма управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции будем предполагать, что 1 i2x  , т.е. предприятие- производитель склоняет дилера принять решение о приоритетности распространения собственной продукции над продукцией предприятия-конкурента. Тогда решением уравнения (4) будет: i i1 1X x . Рассмотрим взаимодействие дилер– потребитель. Аналогично взаимодействию предприятие-производитель–дилер принятие решения о покупке товара потребителем представляет собой акт выбора между продукцией предприятия-производителя и предприятия-конкурента. При этом вероятность того, что потребитель выберет продукцию предприятия-производителя соответственно рефлексивной модели выбора, можно представить следующим образом: i i i i1 1 2 3Y f ( y ,y ,y ), (6) где i3y – интенция потребителя совершить выбор продукции предприятия-производите- ля; чем больше i3y , тем больше «желание» потребителя совершить такой выбор; i1Y – вероятность, с которой потребитель готов выбрать продукцию предприятия-производителя в реальности; i2y – давление дилера в сторону принятия решения потребителем о покупке продукции предприятия-производителя в момент выбора; i1y – давление в сторону принятия решения потребителем о покупке продукции предприятия-производителя, ожидаемое потребителем на основе его предшествующего опыта. Аналогично взаимодействию предприятие-производитель–дилер соответствующие параметры i1y и 1 i1 ( y ) будем рассматривать как нормализованные ценности выбора продукции предприятия производителя для потребителя (т.е. i 2 1 iy v ), а i2y и i2(1 y ) как нормализованные ожидаемые ценности. Образу себя у потребителя соответствует функция [15] 1 i i i i i i2 2 3 3 2 3Y F( y ,y ) y y y     . (7) Таким образом, в модели рефлексив- ного выбора потребителя переменная i3y играет роль интенции, а переменная i i i2 2 3Y F( y ,y ) представляет вероятность, с которой потребитель готов в реальности принять решение, которое склоняет принять его предприятие-производитель по предпочтению его продукции в процессе распространения товаров. В рамках механизма управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции давление дилера i2y равно вероятности, с которой дилер готов выбрать для распространения продукцию предприятия-производителя в реальности, т.е. i i2 1y X . В таком случае вероятность того, что потребитель выберет продукцию предприятия-производителя можно представить следующим образом: i i i i1 1 1 3Y f ( y ,X ,y ). (8) Тогда, подобно (3) (8) представляется следующим образом: i i i i i1 1 1 1 3Y y (1 y )(1 X )y .    (9) Аналогично выбору дилера будем считать, что выбор потребителя интенционален, т.е. субъективная интенция потребителя всегда соответствует его объективной готовности совершить выбор. Тогда его когнитивный механизм принятия решения так координирует значения i1Y и i3y , чтобы выполнялось равенство i i1 3Y y . В таком случае формула (9) будет иметь следующий вид: i i i i i1 1 1 1 1Y y (1 y )(1 X )Y    . (10) Тогда, решением уравнения (9) будет:   если 0 любое число из 0;1 если 0. i i i i i i ii i i 1 1 1 1 1 1 11 1 1 y , y X y X y XY , y X         (11 ) Проведя анализ рефлексивных функций предпочтений дилера и потребителя, можно сделать вывод о том, что результат принятия решения дилером зависит от ценности выбора продукции предприятия-производителя для дилера. В свою очередь, результат принятия решения потребителем о выборе продукции предприятия-производителя зависит как от ценности выбора продукции предприятия- производителя для дилера, так и от ценности продукции предприятия-производителя для самого потребителя. В связи с этим в процессе освоения новых рынков сбыта важным необходимым для предприятия-производителя является осуществление рефлексивного управления процессом принятия решений дилеров и потребителей. Здесь рефлексивное управление заключается в информационном воздействии предприятия-производителя на дилера и/или потребителя с целью изменения интенций объектов управления в пользу выбора продукции предприятия- производителя. Таким образом, можно сказать, что целью рефлексивного управления в процессе освоения новых рынков сбыта промышленной продукции является максимизация вероятностей i1 X и i1Y , при том, что i1Y зависит от i1 X . Определим некоторое число [0;1]d  как допустимый предел ценности для дилеров 1 iv d , которые не требуют управления субъективными склонностями. Тогда, убедившись в наличии на рынке необходимого количества дилеров, чьи значения ценности продукции предприятия- производителя соответствуют уровню 1 iv d , предприятие- производитель формирует дилерскую сеть из соответствующих агентов управления. В случае, если для i -го дилера 1 iv d , то, соответственно, вероятность того, что дилер будет склонять потребителя принять решение о покупке товара предприятия- производителя i1 X также будет менее d, что не приемлемо для предприятия-производи- теля в процессе освоения новых рынков промышленной продукции. Для повышения ценности 1 iv таких дилеров до нужного уровня на них необходимо воздействовать рефлексивными методами управления. В рамках настоящей работы для таких дилеров будем выделять наиболее значимые характеристики k ijX ( 1k  ) соответственно критериям k ijC таким образом, чтобы веса характеристик k ij в интегральном показателе ценности продукции пердприятия-производителя для дилера были максимальними, а значения рангов kXij pz были минимальными, а k ijX соответствовали неценовым характеристикам продукции предприятия-производителя и / или характеристикам взаимодействия предприятия-производителя с дилером. Учитывая структуру переменных функций ценности дилеров и потребителей, для каждого из объектов управления можно определить возможные рефлексивные управляющие воздействия. После применения рефлексивных управляющих воздействий необходимо заново оценить ценности дилеров 1 iv . После формирования дилерской сети целью предприятия-производителя становится обеспечение эффективного взаимодействия дилер–потребитель. При этом гипотетическую эффективность взаимодействия можно оценить, используя функцию рефлексивного выбора потребителя (3). Как отмечалось ранее, решение потребителя о покупке продукции предприятия-производителя зависит от вероятности, с которой дилер готов выбрать для распространения продукцию предприятия-производителя в реальности, т.е. i i 1 1 1 iX x v  и от давления в сторону принятия решения потребителем о покупке продукции предприятия-производителя, ожидаемого потребителем на основе его предшествующего опыта i1y . Таким образом, целью рефлексивного управления взаимодействия дилер–потребитель должна быть максимизация кроме 1 iv переменной i 2 1 iy v , которая отражает нормализованные ценности выбора продукции предприятия производителя для потребителя. При этом в рамках настоящего исследования рефлексивное управление выбором потребителя будем считать успешным и, следовательно, новый рынок сбыта освоенным, если значение вероятности, с которой потребитель готов выбрать продукцию предприятия- производителя, в реальности будет принимать значение i1 Y p . Итак, общую схему процесса рефлексивного управления освоением новых рынков сбыта промышленной продукции на предприятии можно представить следующим образом (см. рисунок). 1 iv 1 iv d 1 iv d 1 ijX 1 ijC       1 ;max 1 ijX pij z 2 ijX 2 ijC i i i i1 1 2 3X f ( x ,x ,x ) 2 iv i i i i1 1 1 3Y f ( y ,X ,y ) i1Y p i1Y p  2max;min 2 ijp ijX z        Рисунок. Общая схема процесса рефлексивного управления освоением новых рынков сбыта промышленной продукции на предприятии Таким образом, рефлексивное управление взаимодействием агентов управления в процессе освоения новых рынков промышленной продукции представляет собой информационное воздействие на структуру информированности дилеров и потребителей и позволяет обеспечить формирование такой дилерской сети предприятием-производите- лем, которая позволит предприятию максимально эффективно освоить новый рынок продукции. Перспективным направлением исследований является разработка информационного обеспечения предложенной методологии для эффективного использования на отечественных промышленных предприятиях. Литература 1. Simon H.A. Rationality as Process and as Product of Thought / H.A. Simon // American Economic Review. – 1978. –V. 68. – №2. – P. 1–16. 2. Shackle G.L.S. A New Prospect of Economics: An Introductory Textbook By Members of the Staff of the Department of Economics in the University of Liverpool / G.L.S Shackle., F.E. Hyde. – Liverpool: Liverpool University Press, 1966. – 492 p. 3. Коуз Р. Фирма, рынок и право / Р. Коуз. – М.: Дело ЛТД, 1993. – 192 с. 4. Akerlof G.A. Rational Models of Irrational Behavior / G.A. Akerlof, J.L. Yellen. – American Economic Review. – 1987. –V. 77. – № 2. – P. 137–142. 5. Стиглер Дж.Дж. Экономическая теория информации / Вехи экономической мысли / Дж.Дж. Стиглер. – Вып. 2. Теория фирмы: под ред. В.М. Гальперина. – СПб.: Экономическая школа, 1999. – С. 432-447. 6. Arrow K.J. A Note on the Dynamic Stability / K.J. Arrow, M. A. McManus // Econometrica. – 1958. – № 26. – P. 448-454. 7. Бекер Г. Экономический анализ и человеческое поведение // THESIS: теория и история экономических и социальных институтов и систем / Г. Бекер. – 1993. – Т. 1. – Вып. 1. – С. 24–40. 8. Von Neumann J. Theory of Games and Economic Behavior / J. Von Neumann, O. Morgenstern. – Princeton: Princeton University Press, 1944. – 625 p. 9. Энджел Дж. Ф. Поведение потре- бителя / Дж. Ф. Энджел, Р.Д. Блэкуэлл, П.У. Миниард. – СПб.: Питер Ком, 2000. – 759 с. 10. Allais M. Le comportement de l’homme rationel devant le risque. Critique des postulats de l’ecole americaine / M. Allais // Econometric. – 1953. – V. 21. – P. 503-546. 11. Kahneman D. Prospect Theory: an Analysis of Decision under Risk / D. Kahneman, А. Tversky // Econometrica. – 1979. – Vol. 47, is.2. – P. 263-291. 12. Шумпетер Й.А. История экономического анализа. В 3-х томах / Й.А. Шумпетер. – СПб., 2001. – Т. 3. – С. 1539- 1557. 13. Авилов А.В. Рефлексивное управление. Методологические основания: моногр. / А.В. Авилов. – М.: Тандем, 2003. – 192 с. 14. Рефлексивные процессы в экономике: концепции, модели, прикладные аспекты: моногр.; под ред. Р.Н. Лепы: НАН Украины, Ин-т экономики пром-сти. – Донецк: АПЕКС, 2010. – 306 с. 15. Лефевр В.А. Функции быстрой рефлексии в биполярном выборе / В.А. Ле- февр, Дж Адамс-Веббер // Рефлексивные процессы и управление. – 2001. – № 1. – С. 34-36. 16. Лефевр В. А. Алгебра совести / В.А. Лефевр; пер с англ. – М.: Когито-Центр, 2003. – 426 с. 17. Новиков Д.А. Рефлексивные игры / Д.А. Новиков, А.Г. Чхартишвили. – Г.: СИНТЕГ, 2003. – 160 с. 18. Новиков Д.А. Активный прогноз / Д.А. Новиков, А.Г. Чхартишвили. – М.: ИПУ РАН, 2002. – 101 с. 19. Щедровицкий Г. П. Мышление. Понимание. Рефлексия / Г. П. Щедровицкий. – М., 2005. – 800 с. Представлена в редакцию 13.10.2011 г.
id	nasplib_isofts_kiev_ua-123456789-37301
institution	Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine
issn	1562-109Х
language	Russian
last_indexed	2025-12-01T02:56:10Z
publishDate	2011
publisher	Інститут економіки промисловості НАН України
record_format	dspace
spelling	Устинов, Е.А. 2012-10-02T16:59:02Z 2012-10-02T16:59:02Z 2011 Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции / Е.А. Устинов // Економіка пром-сті. — 2011. — № 4. — С. 139-144. — Бібліогр.: 19 назв. — рос. 1562-109Х https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/37301 338.246:339.18 Розроблено комплексну методологію рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції. Наведено загальну схему процесу рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції на підприємстві. Висвітлено перспективні напрями досліджень. Ключові слова: методологія управління, рефлексивне управління, освоєння нових ринків збуту, збут промислової продукції. Разработана комплексная методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции. Представлена общая схема процесса рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции на предприятии. Намечены перспективные направления исследований. Ключевые слова: методология управления, рефлексивное управление, освоение новых рынков сбыта, сбыт промышленной продукции. The article presents a comprehensive methodology for reflexive managing the processes of developing the new sales markets for the industrial products. The general chart of the process of reflexive managing the processes of developing the new sales markets for the industrial products for the enterprise is presented. Perspective directions for the researches are marked. Keywords: management methodology, reflexive management, developing new sales markets, sale of industrial products. ru Інститут економіки промисловості НАН України Економіка промисловості НТП та організація виробництва Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции Методологія рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції Methodology of reflexive managing the processes of developing the new sales markets for industrial products Article published earlier
spellingShingle	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции Устинов, Е.А. НТП та організація виробництва
title	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
title_alt	Методологія рефлексивного управління процесами освоєння нових ринків збуту промислової продукції Methodology of reflexive managing the processes of developing the new sales markets for industrial products
title_full	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
title_fullStr	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
title_full_unstemmed	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
title_short	Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
title_sort	методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции
topic	НТП та організація виробництва
topic_facet	НТП та організація виробництва
url	https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/37301
work_keys_str_mv	AT ustinovea metodologiârefleksivnogoupravleniâprocessamiosvoeniânovyhrynkovsbytapromyšlennoiprodukcii AT ustinovea metodologíârefleksivnogoupravlínnâprocesamiosvoênnânovihrinkívzbutupromislovoíprodukcíí AT ustinovea methodologyofreflexivemanagingtheprocessesofdevelopingthenewsalesmarketsforindustrialproducts

Методология рефлексивного управления процессами освоения новых рынков сбыта промышленной продукции

Institution

Similar Items