Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии
В статье определена система функций и механизмов управления сбытом продукции на промышленных предприятиях с целью повышения его эффективности. У статті визначена система функцій і механізмів управління збутом на промислових підприємствах з метою підвищення ефективності. The system of functions and...
Збережено в:
| Опубліковано в: : | Культура народов Причерноморья |
|---|---|
| Дата: | 2007 |
| Автор: | |
| Формат: | Стаття |
| Мова: | Російська |
| Опубліковано: |
Кримський науковий центр НАН України і МОН України
2007
|
| Теми: | |
| Онлайн доступ: | https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/77782 |
| Теги: |
Додати тег
Немає тегів, Будьте першим, хто поставить тег для цього запису!
|
| Назва журналу: | Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine |
| Цитувати: | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии / Т.В. Амельченко // Культура народов Причерноморья. — 2007. — № 102. — С. 113-115. — Бібліогр.: 4 назв. — рос. |
Репозитарії
Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine| _version_ | 1859654606163804160 |
|---|---|
| author | Амельченко, Т.В. |
| author_facet | Амельченко, Т.В. |
| citation_txt | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии / Т.В. Амельченко // Культура народов Причерноморья. — 2007. — № 102. — С. 113-115. — Бібліогр.: 4 назв. — рос. |
| collection | DSpace DC |
| container_title | Культура народов Причерноморья |
| description | В статье определена система функций и механизмов управления сбытом
продукции на промышленных предприятиях с целью повышения его эффективности.
У статті визначена система функцій і механізмів управління збутом на промислових підприємствах з метою підвищення ефективності.
The system of functions and management mechanisms of production sales on
the industrial enterprises is determined in the article with the aim of efficiency increasing.
|
| first_indexed | 2025-12-07T13:37:36Z |
| format | Article |
| fulltext |
Инновационно-инвестиционная модель развития экономики – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
113
Амельченко Т.В.
ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ И МЕХАНИЗМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ НА
ПРЕДПРИЯТИИ
Постановка проблемы. В условиях становления рыночной экономики в Украине возрастает роль сбы-
товой деятельности предприятий. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демоно-
полизации производства и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм собственно-
сти, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции между товаропроизводителями уровень сбытовой
работы, её качество объективно выдвигаются в число важнейших направлений эффективного хозяйствова-
ния. Поэтому управленческая деятельность в сфере сбыта выступает в современных условиях как один из
важнейших факторов функционирования и развития предприятий. Этим обусловлена актуальность рас-
сматриваемой проблемы.
Вопросы управления сбытом продукции рассматривались в известных научных трудах зарубежных ав-
торов [1, 2, 3, 4], а также отечественных: В.К. Буги, Ю.В. Всеволожского, И.С. Завадского, Ф.В. Зиновьева,
Е.К. Злобина, Г.М. Лозы, И.Ф. Степаненко, В.В. Юрчишина и др.
Однако анализ экономической литературы и исследований практической деятельности конкретных
промышленных предприятий в условиях рынка показал, что поставленная проблема ещё не нашла полного
решения. Управление сбытом продукции на современном этапе требует поиска новых путей решения дан-
ной проблемы.
Цель статьи разработать систему функций и механизмов управления сбытом продукции на промыш-
ленных предприятиях с целью повышения его эффективности.
Результаты исследований. Структура промышленного предприятия образует единое целое благодаря
целенаправленному воздействию на её основные связи и процессы. Это достигается управленческой дея-
тельностью, которая представляет собой сочетание различных функций, каждая из которых направлена на
решение специфических, разнообразных и сложных проблем взаимодействия между отдельными подразде-
лениями предприятия, требующих осуществления большого комплекса конкретных мероприятий. Содер-
жание каждой функции управления определяется спецификой задач, которые выполняются в рамках функ-
ции. Однако, как бы хорошо ни были развиты функции управления, для осуществления управленческой
деятельности необходимы также механизмы, которые позволяют реализовать эти функции достаточно пол-
но и эффективно. На наш взгляд, это исходит из положения, согласно которому функции и механизмы
взаимосвязаны между собой в единый экономический (хозяйственный) механизм управления.
Сбытовой менеджмент представляет собой управление движением товаров (продукции предприятия) и
коммерческими отношениями в процессе сбытовой деятельности с использованием сбытовых механизмов.
Сбытовые механизмы включают: систему отношений с потребителями и посредниками; формирование
портфеля заказов и договоров, а также цен; формы расчётов с покупателями и посредниками; порядок фи-
нансирования и кредитования; страхование рисков; стимулы и санкции; правовое и информационное обес-
печение сбыта.
Рамки нашего исследования ограничиваются организационными механизмами управления процессом
сбыта продукции на предприятии.
Управление сбытом предусматривает изначальную постановку проблем и определение целей на основе
изучения внешних и внутренних условий коммерческой деятельности предприятия. Такими целями могут
быть: достижение определённого объёма сбыта; достижение определенного размера дохода или повышение
его уровня; достижение предприятием определённой доли рынка; минимизация расходов на сбыт (на упа-
ковку и затаривание готовой продукции, на рекламу и исследования рынка, на предпродажную подготовку
товаров, на содержание основных фондов, связанных со сбытом, на транспортировку и страхование готовой
продукции и др.)
Сам процесс управления сбытом представляет собой совокупность функциональных подсистем: 1) пла-
нирование и прогнозирование; 2) организация исполнения; 3) контроль и координация. Каждая из них со-
стоит из элементов маркетинговой деятельности, соответствующих специфике данной подсистемы (рис.1)
Подсистема планирования и прогнозирования включает восемь элементов:
Первым элементом является планирование маркетинговых исследований. В области управления сбы-
том продукции такими исследованиями могут быть: исследование ёмкости рынка, потребностей и спроса
населения; определение доли рынка; анализ рыночной ситуации и каналов распределения продукции; ис-
следование динамики объёма сбыта; изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений и воз-
можностей выхода на внешний рынок.
Второй элемент – разработка прогнозов конъюнктуры рынка (краткосрочных, среднесрочных и долго-
срочных). На практике предприятия если и делают прогнозы спроса и конъюнктуры, то в основном кратко-
срочные. Кроме того, они являются недостаточно достоверными. Это связано с несовершенствованием ин-
формационной базы прогнозирования, отсутствием целостной системы взаимосвязанных по уровням
управления сбытом оперативных оценок текущего спроса, а также несоответствия современным требовани-
ям методического обеспечения изучения и прогнозирования спроса. В практике нашли применение лишь
простейшие методы изучения и прогнозирования спроса и конъюнктуры: спросы на выставках-продажах,
ярмарках, в дегустационных залах; конъюнктурные наблюдения; экономико-статистический анализ объё-
мов сбыта и состояния запасов готовой продукции.
Применяемая методика противоречит плановой и коммерческой работе предприятия, не учитывает
экономические, демографические и социальные факторы. Совершенствование прогнозной деятельности мы
Амельченко Т.В.
ОСНОВНЫЕ ФУНКЦИИ И МЕХАНИЗМЫ УПРАВЛЕНИЯ
СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ
114
видим в разработке многовариантных прогнозов на базе компьютерной техники с использованием специ-
альных программ.
Система управления сбытом
Функциональные подсистемы и их элементы
Планирование и про-
гнозирование
Организация и исполне-
ние Контроль и координация
- маркетинговые исследо-
вания
- конъюнктура рынка
- каналы сбыта
- объёмы сбыта и запасы
- годовые планы реализа-
ции продукции
- оптимальные связи с
потребителями
- внешнеторговые опера-
ции
- смета сбытовых расхо-
дов
- информационное обеспе-
чение
- процесс управления сбы-
том
- сбытовые коммуникации
- товародвижение
- управление персоналом
- правовое обеспечение
- сбытовая отчётность
- тактический (плановый ежегодный)
- доходность
- соответствие программных марке-
тинговых элементов внешним услови-
ям
- соответствие реализации маркетин-
говых элементов принятой программе
- совершенствование оценочных пока-
зателей измерения эффективности
- координация сбытовой деятельности
и корректировка программ
Критерии эффективности сбытовой деятельно-
сти
Рис. 1 Организационные механизмы управления сбытом продукции на предприятии на основе маркетинга.
Третий элемент – планирование (выбор) каналов сбыта – очень важный элемент менеджмента сбытовой
деятельности, т. к. коммерческий успех предприятия во многом определяется тем, насколько удачно выбра-
ны каналы сбыта произведенной продукции. Это предопределяет политику цен, выбор посредников, усло-
вия продажи, величину доходов и расходов.
Четвёртым элементом является разработка прогнозов объёмов сбыта продукции, которые должны со-
ставляться в нескольких вариантах для различных форм товародвижения, стимулирования сбыта, сбытовой
коммуникации. Прогнозы должны быть научно обоснованы, поскольку они являются основой для проведе-
ния всех коммерческих операций предприятия в течение прогнозного периода (на 10 и 5 лет), базой для
расчёта производственной программы, составления сметы сбытовых расходов и планирования доходов
предприятия.
Составление годовых планов реализации продукции является пятым элементом подсистемы планиро-
вания. Основой разработки этих планов должны быть маркетинговые исследования потребностей, спроса,
ёмкости рынка; анализ рыночной ситуации, определение доли предприятия на рынке. Планы реализации
продукции должны разрабатываться в тесной увязке с планами производства продукции и их ресурсного
обеспечения, что будет способствовать повышению уровня их научной обоснованности.
Шестой элемент – планирование оптимальных хозяйственных связей с потребителями продукции и
торговыми посредниками. Главными критериями их выбора являются: обеспечение удобства совершения
покупки для конечного потребителя; географическое положение торгового посредника; его репутация как
делового партнёра; оптимальный размер партии заказанного товара; минимизация затрат на товародвиже-
ние и др.
Седьмым элементом является планирование внешнеторговых сделок (операций), которому должны
предшествовать соответствующие маркетинговые исследования: изучение возможностей выхода на внеш-
ний рынок, исследование конкурентоспособности товаров, рыночной ситуации, изучение партнёров по
внешнеторговым сделкам и внешних рынков и т. д. Также маркетинговые исследования могут быть осуще-
ствлены при помощи специализированных фирм-консультантов по внешнеэкономических вопросам. Пла-
новые расчёты можно осуществлять только с использованием инструментария внешнеторгового маркетин-
га.
Заключительный, восьмой элемент подсистемы планирования – составление сметы сбытовых расхо-
дов(предусматривает все виды затрат на управление сбытом) целесообразно вести по направлениям: орга-
низация сбыта, сбытовые коммуникации, товародвижение, изучение опыта, информационное обеспечение,
маркетинговые исследования, управление сбытовым персоналом.
Инновационно-инвестиционная модель развития экономики – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ
115
Подсистема организации включает следующие элементы:
1) организация информационного обеспечения на основе маркетинга – осуществляется посредством
создания соответствующих информационных потоков первичных и вторичных данных, получаемых из
внутренних и внешних источников информации путём специальных наблюдений, экспериментов, выбороч-
ных исследований. Этот элемент является основой для принятия управленческих решений;
2) организация процесса управления сбытом должна быть осуществлена на основе правильного выбора
эффективных форм и методов реализации продукции, способов доставки, технологии товародвижения, так
как от этого зависит эффективность функционирования всей системы управления сбытом. При этом долж-
ны взвешиваться все возможные изменения и последствия во внешней и внутренней среде предприятия.
3) организация сбытовой коммуникации – передача сбытовой информации от одного звена к другому,
от одного должностного лица к другому или нескольким. Это передача информации по всем каналам про-
движения товаров для формирования благоприятного имиджа товаропроизводителя. Сбытовая коммуника-
ция должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих
сведений заинтересованным лицам и должна осуществляться через рекламу, организацию выставок, ярма-
рок, фирменной торговли.
4) организация товародвижения на самом предприятии и к потребителю или торговому посреднику.
Она включает поток оптимального варианта размещения, хранения и транспортировки продукции с учётом
требований рынка за счёт минимизации расходов на транспортировку, хранение товарных запасов, ведение
складского учёта.
5) организация управления сбытовым персоналом, включает: совершенствование подбора кадров; пла-
нирование потребности в кадрах определённых квалификационных категорий; совершенствование системы
обучения и повышения квалификации кадров; планирование подготовки кадров для выдвижения на руко-
водящие должности; систематическую оценку результатов труда; проведение аттестации работников.
6) организация правовой и претензионной работы в условиях осуществления прямых хозяйственных
связей между производителями и потребителями, а также торговыми посредниками. Уровень выполнения
этой работы может повлиять на эффективность всей системы управления сбытом и зависит от квалифика-
ции юристов предприятия и насколько они владеют всеми нормативно-правовыми материалами, регули-
рующими взаимоотношения между производителями и покупателями.
7) организация сбытовой отчётности включает традиционные формы: статистическую и бухгалтерскую
отчётность, выборочный учёт, а также специальную информацию для эффективного функционирования
системы управления сбытом на основе маркетинга.
В подсистему контроля и координации входят следующие элементы:
1) тактический контроль, который целесообразно проводить по следующим направлениям: анализ объ-
ёма сбыта; анализ доли рынка предприятия; анализ соотношения объёма реализации и затрат; анализ отно-
шения покупателей к товарам конкурентов; анализ соотношения основных видов маркетинговых затрат и
объёма сбыта; анализ эффективности использования ресурсов; анализ использования рабочего времени
сбытовым персоналом; анализ эффективности каналов товародвижения;
2) контроль доходности, который также должен осуществляться по нескольким направлениям: в целом
по предприятию; по региональным рынкам; по группам покупателей; по товарам и товарным рынкам;
3) анализ соответствия установленных программой маркетинговых элементов внешним условиям. Дан-
ный вид контроля позволит своевременно отреагировать на изменения внешней среды и ввести коррективы
в программу маркетинговых действий в сфере сбыта продукции;
4) оценка соответствия реализации маркетинговых элементов принятой программе – позволяет в случае
недостаточной действенности проведённых маркетинговых мероприятий в области сбыта продукции вне-
сти соответствующие изменения в намеченную программу: предусмотреть дополнительные мероприятия
по отдельным направлениям, наметить новые направления, приостановить проведение не оправдавших себя
мероприятий.
Завершающими элементами подсистемы контроля и координации является разработка мер по коорди-
нации сбытовой деятельности и корректировка программ с целью повышения эффективности функциони-
рования системы управления сбытом. А в целом вся подсистема контроля должна обеспечивать разработку
конкретных рекомендаций по совершенствованию организации и планирования сбыта и распределения,
оценочных показателей деятельности предприятия и показателей измерения её эффективности.
Выводы. Предлагаемая система функций и механизмов по управлению сбытом продукции – это сово-
купность взаимосвязанных элементов сбытовой деятельности предприятия, направленных на продвижение
готовой продукции (товаров) с ориентацией на потребителя и получение максимальных доходов. Так как
реализация системы осуществляется на основе маркетинга посредством разработки маркетинговых про-
грамм, направленных на достижение определённых целей, то разработанная система представляет собой
программно-целевую ориентацию сбытовой деятельности предприятия.
Источники и литература
1. Котлер Ф. Управление маркетингом. – М: Экономика. – 2004.
2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. – М: Экономика 2001.
3. Мескон М. Х., Алберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. – М: «Дело, 2001. – 700 с.
4. Скотт Д. Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом. – К: Хвиля-Прес, 2005.
|
| id | nasplib_isofts_kiev_ua-123456789-77782 |
| institution | Digital Library of Periodicals of National Academy of Sciences of Ukraine |
| issn | 1562-0808 |
| language | Russian |
| last_indexed | 2025-12-07T13:37:36Z |
| publishDate | 2007 |
| publisher | Кримський науковий центр НАН України і МОН України |
| record_format | dspace |
| spelling | Амельченко, Т.В. 2015-03-06T07:29:45Z 2015-03-06T07:29:45Z 2007 Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии / Т.В. Амельченко // Культура народов Причерноморья. — 2007. — № 102. — С. 113-115. — Бібліогр.: 4 назв. — рос. 1562-0808 https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/77782 В статье определена система функций и механизмов управления сбытом продукции на промышленных предприятиях с целью повышения его эффективности. У статті визначена система функцій і механізмів управління збутом на промислових підприємствах з метою підвищення ефективності. The system of functions and management mechanisms of production sales on the industrial enterprises is determined in the article with the aim of efficiency increasing. ru Кримський науковий центр НАН України і МОН України Культура народов Причерноморья Теория и практика управления социально-экономическим развитием – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии Article published earlier |
| spellingShingle | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии Амельченко, Т.В. Теория и практика управления социально-экономическим развитием – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ |
| title | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии |
| title_full | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии |
| title_fullStr | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии |
| title_full_unstemmed | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии |
| title_short | Основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии |
| title_sort | основные функции и механизмы управления сбытом продукции на предприятии |
| topic | Теория и практика управления социально-экономическим развитием – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ |
| topic_facet | Теория и практика управления социально-экономическим развитием – ЭКОНОМИЧЕСКИЕ НАУКИ |
| url | https://nasplib.isofts.kiev.ua/handle/123456789/77782 |
| work_keys_str_mv | AT amelʹčenkotv osnovnyefunkciiimehanizmyupravleniâsbytomprodukciinapredpriâtii |